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Afinal, como é possível aumentar a performance das vendas B2B?

Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas buscam por estratégias que gerem diferenciação e vantagem competitiva, para, assim, aumentar a performance das vendas B2B.

Cabe lembrar que um processo de venda começa bem antes da efetuação da compra em si. Além de envolver a relação entre vendedor e comprador, envolve, também, os processos internos da empresa.

Portanto, as organizações devem investir em ações que abordem todas as etapas do processo de compra, incluindo o pós-compra. Para ajudar a sua empresa a aumentar as vendas B2B, separamos algumas dicas essenciais, mas, antes, entenda melhor esse mercado!

O que são as vendas B2B

Os comércios Business-to-Bussiness (B2B) são caracterizados pelas relações mercadológicas entre empresas. Basicamente, as vendas B2B são feitas entre organizações que adquirem produtos ou serviços de outras empresas — posteriormente revendidos ou utilizados nos processos produtivos internos.

Nessas relações, as interações devem ser benéficas e vantajosas para ambas as partes. No comércio B2B, a qualidade dos produtos ou dos serviços é o principal fator de compra.

Outra característica das vendas B2B é o elevado nível de complexidade nos processos decisórios. Como as compras realizadas entre empresas normalmente envolvem diversas pessoas nas transações, isso acaba por gerar um processo de compra mais longo.

Como aumentar as vendas B2B

1. Entendimento e aproximação com o cliente

Para compreender o que seu cliente precisa, é necessário conhecer profundamente as necessidades dele e criar laços de confiança por meio de ofertas que atendam a essas necessidades. Essas ações garantirão uma aproximação saudável e, com isso, a possibilidade de gerar novas vendas e parcerias sólidas.

2. Automatização de tarefas

Algumas tarefas podem — e devem — ser automatizadas, não somente com o objetivo de gerarem menores custos, mas, também, o de evitar falhas. Por exemplo, os setores de estoque e vendas podem ter um sistema sobre a quantidade de produtos disponíveis, evitando, assim, um erro grave: que uma mercadoria seja vendida estando em falta no estoque.

3. Incorporação de novidades tecnológicas

O comércio eletrônico tem contribuído fortemente para o desenvolvimento do mercado B2B. A internet proporcionou novas formas de comercializar, como o e-commerce B2B — compra e venda de produtos em lojas virtuais.

O comércio eletrônico entre empresas tornou-se atraente, entre outras coisas, devido ao baixo custo de investimento, se comparado ao das lojas físicas. Além disso, necessita de uma equipe reduzida e os processos burocráticos são menores.

O mais importante é a sua capacidade de atingir o público certo, ou seja, os produtos são direcionados para as empresas que precisam da mercadoria ofertada. Mas para que as ações estratégicas de um e-commerce B2B sejam eficientes, é imprescindível contar com uma empresa especializada.

4. Melhorias no relacionamento com o cliente

Para obter melhorias no relacionamento com o cliente, o primeiro passo é ouvi-lo. Qualquer tipo de comunicação só será eficiente se a sua empresa der atenção ao cliente. Portanto, saiba o que ele pensa sobre o produto, demonstre interesse pelas coisas que ele diz, transmita segurança ao prometer apenas o que pode ser cumprido e caso erros ocorram, reconheça-os.

5. Investimento em marketing

As estratégias de marketing têm um impacto significativo nas vendas B2B e, por isso, devem caminhar juntas. Utilize a internet para divulgar a sua marca. Uma ótima maneira de fazer isso é por meio de um blog com a publicação de conteúdos relevantes sobre seu produto ou assuntos relacionados. A depender do segmento do negócio, a criação de um canal no YouTube para fazer demonstrações de produtos também é uma estratégia bastante eficiente.

As vendas B2B são tão importantes quanto as vendas diretas para os consumidores e merecem até mesmo mais atenção dos setores de compras e de marketing, devido às relações de compras mais complexas e demoradas. Mas com as nossas dicas, a sua empresa poderá aumentar a performance das vendas. Então, não deixe de aplicá-las!

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